必须加快我国茶叶批发市场的现代化

马连道茶叶市场考察报告

农业部专家　刘年艳

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（一）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　为什么要研究马连道

　　马连道是全国最大的自然形成的销地茶叶市场。１９９6年前，应该说是被京城大部分人遗忘且荒凉的一条街道，想从马连道打一辆“的士”，起码要等半个小时。如果你在北京的某个地方叫个“的士”，说：“到马连道。”那司机肯定会说：“哪儿？马连道在什么地方？”２０００年后，你再在北京任何地方，叫一辆“的士”，说：“马连道”，司机马上会应道：“茶叶街吗？”。当初北京市最大的茶叶公司“北京茶叶总公司”就建在马连道，南方几家茶商想沾沾光，也在马连道建立了自家的茶庄。茶商爱扎堆，四五户人家显得冷落，想吆喝一帮卖茶的人，于是有人出主意想办法，摇旗呐喊，终于来了一群卖茶的人，他们来自福建、湖南、湖北、安徽、浙江，来自全国各地，这一发不可收拾，发展成为这样的大市场。到了今天，茶叶街上摩肩擦踵，目前有大小茶商4000多家，来自全国各地，全国有10000茶人在此经商。年交易额达大约10亿元。交易品种3000多种。前几年这条街冷冷清清，而今却车水马龙，好一派繁荣景象。
　　马连道不仅是北京市的马连道，而且是全国的马连道，进而是全球茶人的马连道。北京不产茶，但北京人爱喝茶。北京市民可直接在马连道消费。人气旺了，市面活了，茶叶街出了名，市政府出面修了路布了景，取了“京城茶叶一条街”的好名称。如今的马连道，北京知名，华北、东北都知道，全中国也出了名，地球人都知道，也为京城旅游业添了一道风景。俄罗斯、中东等国茶商也常来此采购订茶。外国使节也经常光顾马连道，采购茶叶作为最好的礼物带回国内送友人。
　　马连道是一个综合性茶叶市场。这里不仅销售全国各式各样茶叶，而且有茶具、茶包装、茶书、茶叶机械等等，可以说，与茶有关的产品应有尽有，茶业各类服务组织也在此从事各类服务经营活动，有从事信息服务的，有从事茶叶电子商务的，有从事物流配送服务的，等等。茶叶带动了多个产业的发展，养活了一批人。
　　马连道与全国茶业发展有着紧密联系。全国主要产茶区的茶商都有代表活跃在这里，有短期经营，有长年驻守的，全国各地产品在马连道都能找到，其产品、价格等方面信息的变化会通过不同的信息渠道向全国仍至全球传播，直接影响我国产茶区的茶业发展。马连道市场已经成为我国茶业发展的晴雨表。
　　马连道的发展，带动了周边房地产及房屋租赁的大发展，周边房价不断攀升，正是茶商所说的，茶商的经营实际上在为房东打工。中国的一亿三千万茶人，人人都想挤进来。于是马连道地价大翻，贼涨。一倍、二倍、三倍、四倍、五倍，房地产商来了，大商场来了，连外国大老板也纷纷想进军这“茶叶一条街”。而现在尤其是让小茶商们放不下的心事，是隔三差五地忙着搬迁，茶商们整天为搬迁烦恼，不少茶商无心经营，满腹委屈。
　　全国有各类茶叶批发市场100多家，随着各地大力发展茶叶生产，茶叶批发市场的发展势头将有增不减。与全国其它茶叶市场相比，马连道茶叶市场不仅是自然形成的，而且还是一个市场群，是一个体系，一个完整的系统。这里有国营企业投资建的，有茶商承建的，有茶商合伙，地方政府支持建立的，有自然形成的。前些年，北京市其他地区建立茶叶批发市场的做法都以失败而告终。马连道茶叶市场是全国茶叶市场的“浓缩景观”，马连道面临的问题实际上是全国茶叶批发市场面临的共同问题。门脸出租，完全的自由市场调节机制……。 

（二）

三个阶段

第一阶段：萌芽与起步。
　　1996年前，马连道作为茶叶的市场作用还不被茶商所认知，也谈不上是一个市场。当时的马连道与其他街道并没有两样。进驻茶商少，除北京茶叶总公司外，总共加起来4、5家，主要以零售为主，基本上是社区零售市场，为周边市民服务，极少批发，偶尔向北京茶叶总公司供货。由于“京华牌”花茶在华北有一定市场，生产该品牌的北京茶叶总公司然成了当时马连道主要从事批发业务的茶叶企业。另一方面，采购商极少，采购量小，品种单一。据调查，除北京茶叶总公司外，马连道茶庄全年交易总量不过200万。
　　茶叶市场的形成是有条件的。一要有足够的产品需要交易；二要有足够的采购商群体及相应的采购行为拉动；三要有完成交易的场所。1996年前，北京市形成茶叶市场的主客观条件并不具备，具体表现在：
　　消费市场决定茶商的采购行为。1996年前北京市民消费市场有以下几个特点：结构单一，品种少，社区性消费为主。市民的消费主要集中在中低档花茶，对其他茶产品如绿茶、保健茶、茶具及礼品茶需求相对较少。茶叶包装形式也不讲究，对包装，品牌茶没有偏好，基本上是散茶消费。人们对消费地点，茶叶品种没有选择，不议价，不择地。习惯就近就便。与市民零售消费市场相适应，北京市茶庄分布主要在社区，除老字号茶庄外，大多不正规，规模小，以南方茶农建立的为主，自产自销。茶农根据年销售量来确定每年的生产量。供销大体平衡。由于市民对茶产品需求结构单一，茶庄竞争少，零售利润又非常丰厚，一般茶庄很少批发采购。
　　以小农为主体的销售主渠道制约着采购市场的形成。北京市的茶叶主要通过各式各样的茶庄来销售。北京市的茶庄有北京市民建的，有北京老学号茶庄，有南方茶农自建的。南方茶农来北京市自建的茶庄占全市茶庄的85%以上。茶农建茶庄的目的就是为了自己销售自家生产的茶叶，不需要采购订货。几家老字号茶庄也直接在我国茶产区委托加工。这种自产自销的经营模式在一定程度上阻碍了采购市场的形成。
　　生产商特点决定着交易主体的规模。1996年前，北京市花茶市场主要集中在福建等少数省份的茶商手中。从茶商来看，主要产茶区茶商生产的茶叶，品种也较单一，主要以中低档花茶为主。一般这些茶商在销售区都建有茶庄，自己的销售能力基本上能满足其生产能力，不需要也没有必要对外批发；另一方面，改革开放后，我国茶叶生产能力正进入恢复时期，对大部分茶厂来说，其生产能力在本地市场就销售掉了，生产规模不足以支撑一个北京的批发点，这也是决定北京市从事批发业务少的原因。
    马连道所处的特殊地理位置为北京市茶叶市场的形成创造了极有利的条件。
　  （1）北京茶叶总公司的发展推动了马连道采购商群体的形成。1996年前，“京华牌”茶叶在北京市及华地区有相当大市场，一年的销售量为1.2亿元。80%以上是通过各类茶庄和销售渠道销售出去的。这一零售市场的存在，拉动了当时北京及华北主要茶庄对“京华牌”茶叶的需求。京华茶叶的批发促进了马连道采购商群体的形成。
　　  （2）马连道一条街特殊的地理特征为茶商独家经营创造了极好条件。第一，地价低。1996年前，一个40平方米的临街房一年租金20000元左右，还有仓库配套。第二，临街门脸房多，茶商选择方便。第三，门面房临街，独门独院，便于茶商独立封闭经营，开展批发。第四，门面房归不同部门所有，数量多，出租方便，合作灵活。第五，马连道在历史上就是北京市货运站，这些基础条件易促进形成物流。交通方便，街道较宽，交易方便，又地处马连道货运站，接货发货都方便。

　　第二阶段：高速发展时期。
　　  1996年-2001年，马连道进入了全盛的发展时期，以各类茶叶批发市场的建立为标志，形成了完整的茶叶市场体系。
　　（1）专业茶叶批发市场相继建成。1996-2001年间，在马连道相继建立了六大茶叶批发市场。主要是马连道茶城，京鼎龙茶叶批发市场，京闽茶城，京马茶叶市场，信裕太茶叶市场及临街茶商形成的自由市场。这些批发市场共同构成了马连道特有的茶叶市场体系。马连道在北京仍至在华北地区茶叶批发的主导地位业已确立。
　　（2）大批发。据茶商介绍，在这期间，一天，一个茶商的批发量少则几千，多则几万，有的上十多万元，天天有批发。当时，不是缺市场，而是缺货源，价钱也好。
　　（3）零售商转向批发商。1996年后，北京市销售渠道出现“倒流”现象，原来在北京开茶庄的茶商，在建立零售茶庄的同时，开始在马连道投资建立批发门面。
　　（4）茶商数量急剧扩大，门类越来越多。马连道茶商数量由原4、5家，发展上千家，结构也发生了很大变化。有北京市零售商转来的，是马连道的主体，占整个茶商的75%。由于茶产区茶叶的快速发展，茶厂（场）自销及本地市场压力，纷纷在马连道设立销售点，占茶商的21%。还有一部分北京市民原来不经营茶叶，见茶叶经营风险小，投资经营茶叶，也在马连道设点卖茶，占茶商的9%。在这一时期，除卖茶叶的茶商外，其他服务企业也纷纷进驻马连道。
　　（5）茶叶品种不断创新，品种数量急剧增多，某几个茶品种销售规模急剧扩大。第一，传统花茶级别化。花茶由原来少有三四个品种，发展为十多个不同级别的茶品种，茶叶名称不断翻新。新产品特别是中高档花茶创新速度加快。出现了茶王、绣球等特色茶。名优绿茶，乌龙茶，保健茶，茶具，茶包装等开展大规模上市批发。包装茶，茶叶品牌化、产品市场化速度加快，主要有义元牌绿茶系列，猴王、京华花茶系列等品牌增长迅速。新产品的进入改变了马连道单一的以中低档花茶为主体的产品结构，促进了批发市场的大发展。
　（6）对外形象的树立。1999年，地方政府将马连道正式命名为：京城茶叶一条街。马连道茶叶综合市场正式形成。
　　马连道茶叶市场的形成和高速发展源于北京及周边地区茶叶市场的巨大变化。
  （1）需求拉动。第一，总量增加。据不完全统计，1996年-2001年间，北京市茶叶消费量增长了20%。第二，结构升级，品种多样化。花茶由中低档向中高档方向发展。绿茶、乌龙茶、保健茶的兴起改变了以单一花茶为主体的消费结构，茶具，茶礼品，开茶庄所需物品，带来了需求市场异常活跃。以中低档花茶为主打产品的茶庄靠自身能力已不能满足广大消费者的需求，消费市场的变化推动了茶庄对新产品采购。第三，单位集团购买的兴起，茶叶消费的集团化加速了茶商进驻马连道，集团购买促进了茶品种规模化与专业化发展。第四，周边茶叶市场的需求拉动。随着人民消费水平的提高，天津、河北、东北及华北茶叶零售市场快速发展，零售商纷纷前往马连道采购订货，加速了马连道市场的形成，促进了市场规模的扩大。
  （2）供给推动。在这一时期，我国茶叶生产已经出现了一些新变化。第一，专业化产品生产形成了特色供给。生产厂家为尽量降低生产成本，追求产品特色，不断向专业茶生产集中。如在这一时期，在马连道有专门批发低档花茶，有专门批发某种高档花茶的。生产的专业化又促进了生产规模的发展，带动了特色花茶基地如广西桓县就是在那个时期发展起来的，为大批发提供了大量的产品。第二，生产规模的扩大。随着茶产区茶场及茶农茶叶生产的大发展，本地市场已经不能满足茶商对市场的销售需要，产品急需外销，同时，茶商也积累了一定的向外投资的资金，为减少经营风险，大多采取自产自销向销志市场发展的策略，投资建立销售点。第三，新产品创新速度加快。保健茶及品牌茶的大发展。保健茶及品牌茶厂家在从事市场推广的同时，必然选择代理机构批发以将其产品以最快速度进入销售渠道，从而促进了部分代理机构的形成和发展。如猴王，京华等产品就是采取的这一方法，促进了马连道批发商的形成。


  第三阶段：批发功能退化，马连道茶叶市场面临新挑战。｜
　从2001年以来，马连道茶叶市场批发功能在逐步退化，以批发为主的经营转变为零售为主，批零兼营。
（1）茶商占有的平均客户减少，原有客户难以保持稳定。由于来马连道建点的茶商越来越多，大部分茶庄又具有零售性质。茶叶是日常消费品，在一定的时期，其总体市场规模相对稳定，决定了客户的数量与采购规模也较稳定，茶商占有的客户资源越来越少，保持客户稳定越来越难。由于客房少，费用高，大部分茶商亏损或勉强维持经营。
（2）批发在整个销售额中的比重下降。1990年前，马连道茶商批发量占销售量的90%，而现在下降至30%，茶商由原争夺批发商转而争夺零售商。
（3）茶商库存增加，茶叶到流现象已经成为马连道茶叶市场的一大新特色。据茶商介绍，往年只是茶区运茶来京，现在却经常有茶从北京运茶到茶区。茶商产品大量积压，各类茶叶库存加大。为尽量减少损失，茶商一般采取的做法是：对中低档库存花茶，降价处理，中高档花茶再次瘖花或行拼配。积压绿茶来年“绿改花”。茶叶质量下降就不足为奇了。
（4）产品类同现象越来越严重。原来，一个门市是以一个或几个特有的茶叶品种为主从事批发经营，一般的采购商都知道在何处采购何种茶，而现在不同，经营产品综合化，什么都有，茶商越来越小型化。为了抓住客户，谁都想“一站式”供给。
（5）茶商流动加快。在马连道，门脸的转租是经常的事，这在以前是没有的，马连道门面已经成为一个新“市场”。茶商最短的只有1个月，一个季度大有人在。

造成批发功能下降的原因，大致有以下几种情况：
（1）       市民回归理性消费。在马连道大发展时期，北京市民纷纷前往马连道买茶，由此，给马连道之外的零售市场造成一定冲击，为了竞争，北京市零售茶庄也实行了新的销售策略，实现了平价销售，不断提高产品质量，服务不断优化，价格透明度加强，零售市场趋马连道的情况开始平稳，北京市民又回到周边茶庄来消费，从而减少了马连道市场份额。
（2）       周边地区茶叶批发市场功能替代。天津、山东、沈阳、石家庄纷纷建立茶叶批发市场，有的地区2、3家。茶叶还是那几种，茶商还是那些人，原来来京采购的茶商，转为就地采购。
（3）北京市采购商减少。由于北京市城市改造和房屋拆迁等原，原有茶庄自动消失，新型销售渠道如连锁经营，超市买茶等新型业态加快发展，对原有零售市场产生巨大冲击，采购主体数量减少，采购量减少。
（4）茶产区茶商纷纷来京建立销售点，分割了原有的市场。各地特别是随着我国农业综合开发和西部大开发的广泛实施，茶叶总量继续扩大，品种更加丰富，供给更加充足，竞争越来越剧烈。
（5）从茶商主体来看，新增茶商主要是零售商。由于平均利润规律的作用，批发功能越来越弱，现有茶商大都零售为主，批发零售一个价。

（三）马连道茶叶市场的基本情况

一、五大利益主体，五种不同类型的现货市场。
（一）茶商承租原厂房建立市场。京马茶叶市场的建设者原来就是马连道的一个福建茶商。来的早，发现很多茶商都为在马连道找门面房发愁，于是承租了原废厂房，经过改造建成一间一间的简易门面，对外出租。一间租金，一年少说5、6万，原市场有门脸房200多间。主要以福建茶商为主，经营花茶。自己既是茶商，又是市场老板。
（二）茶商合伙承租建立市场。京鼎龙茶叶批发市场就是茶商合伙建立起来的，发展较晚，地理位置也不太理想。采取的是合伙制，由福建、湖南、安徽、湖北等省茶商联合出资，承租原废厂房建立而成。京鼎龙茶叶批发市场原是北京市商家所建，失败了。因为不懂茶叶，又没有茶商捧场；不会经营市场；内部格局是封闭型的，不便于茶商独立对外开展业务。现在的承建单位懂得茶商心里，改变了原有门脸格局，每家独立对外。同时，福建福鼎市地方政府也非常支持此项目。目前有茶商品250多家，主要是福建、云南、湖南等地茶商。此市场由于地理位置太偏南，客商很少，不开张是常有的事。
（三）房地产商投资建立市场。京闽茶城是一家由房地产公司投资建成的茶叶市场，建立时间较早。以花茶，茶具等为主，条件较简单，茶商规模较小，茶商门脸是封闭式的，这样的格局不便于做大批发。目前有正式茶商500多家，主要是福建、北京茶商。
（四）国营企业将原计划作其他用的场地改建茶叶市场。马连道茶城是北京一商集团投资建立的。一共三层，是目前马连道最正规，规模最大的茶叶市场。有大小茶商1000余家。新产品多，新茶商多，产区茶商多，各式茶叶、茶具样样俱全。管理比较规范，位置较理想。如果经改造，是一个比较理想的中国茶叶交易市场。
（五）临街的自由市场。总共200多家，零售兼批发，每个门市各有特色，分布在马连道街面上。发展较早，地价高。随着马连道茶叶一条街的整体改造，这些门市将不复存在。

二、马连道是一个自然形成的综合性的茶业市场。
茶商从事的是茶叶交易，这是市场的主体。除此之外，围绕茶商经营活动展开的服务如运输，出租，广告，印刷，报纸，茶业电子商务等也非常活跃，为茶商生活提供的服务如吃、住、行等也很便利。在马连道，效益最好是这些服务行业，投资少，竞争少，又不赊欠。茶商越多，生意越好。

三、马连道茶叶市场是一个小农为主体的自由农贸市场。
 （一）茶商的主体是小农性质的茶农。据不完全统计，95%茶商是茶农，年销售规模在10万以内，基本上是夫妻店，兄妹店，员工就是家庭成员，一般2、3人。自产自销，家庭管理。售货员工资，经营成本等是不计的。
  （二）门面租赁，自由调节。茶农与房东签订房屋承租协议，有的是口头的。一个卖茶，一个收租，互不相干。先交房租后经营，不交房租就走人。
  （三）交易以小规模现货为特征。看样议价，现场交易。他们采取的是不同顾客不同的报价。一般的情况是，他们对产品的品牌，后续服务及质量保障是没有任何承诺的，当面议价，公平成交，钱货两清。完全自由市场调节。
  （四）农贸市场的社会管理方式。茶商一般都没有公司，也没有成本核算。在批发市场按市场要求统一办理个体执照，批发市场提供发票，统一上缴工商费及卫生管理费，税收采取的是固定税制。

三、          马连道茶叶市场从本质上看是一个房地产市场。
1、   房地产业生意兴旺。价格不断攀升。住房、门面及周围新型的房地产项目的投资与开发越来越热。原来马连道居民出租房的租金是很低的，而目前，一室一厅一月也在1200元以上，付款一般都是季付或半年付清，押金另收。
2、   马连道最大的投资项目是市场建设，最赚钱的也是市场，所以，马连道的市场越建越多，门脸越来越贵，马连道有如此丰富的市场类型就不足为怪了。马连道的门脸租金年年上张，茶叶价格年年下降。
3、   马连道门面的租金是不断变化的。门脸出租一般是一年一签协议。一季度一收租金。你生意好，我就多收，不然，你走人。你不租，有的是茶人来送钱。所以，马连道的房产商是“老爷”，茶商是“孙子”。茶商的利润的95%是交了房租，这样的情况如果继续下去，将极大的损整个茶行业的发展。

（四）马连道茶商的基本特点
四种类型：
（一）企业型。占茶商的10%。自己有主打产品，有品牌，长年驻守经营，年销规模在200万以上，是正规注册的有限公司。总部设在马连道起窗口作用，展示形象和从事主要产品的批发业务，在北京市或其他地区还有连锁茶庄。在其他地区有代理商。同时，也向其他采购商采购。采取现货交易，代销，互销等形式。主要成员是家庭成员，管理是企业化的。这部分茶商经济效益相对较好，客户较稳定。
（二）茶农自产自销型。这是马连道市场的主体，占整个茶商的80%以上，其基本特点是：（1）规模小。一般是租一个独立门面或采取与别人合租的方式，另外找1、2个人帮忙，以家亲戚为主。（2）家庭化。在家亲人搞生产，在马连道建点搞批发。这种形式在马连道较普遍。（3）以销售自家茶叶为主，也进一些其他茶叶产品如一些保健茶、包装茶等，一为赚钱，二为争取客户。（4）以散茶现货交易为主。大多实行钱货两清交易方式，代销很少。零售、批发来者不拒。完全议价，标价与最后成效价完全不一样，由于税收、门市租金、工商管理费等是固定的，工资不计成本，底价就是原料价。他们大多从拉客户出发考虑问题。这些茶商大多没有长远打算，没有品牌意识，所生产和销售茶叶大多与其他茶商类同。
（三）企业办事处型。占整个茶商的5%，主要是包装企业，有自已品牌想打开北京市场的企业。大都采取以下方式：（1）厂家派人；茶厂负责员工基本工资，门面租金等。效益发奖。（2）与经销商合作。（3）在北京找代理商委托建立办事处。目前，在马连道建立企业办事处有很多风险。产品好销时，资金收回难，产品不好销时，工作人员没有积极性，由于销售规模小，经营管理存在一定难度。企业办事处利益目标与企业目标实际上存在一定的矛盾，往往是起步很好，好景不长。
（四）临时经营型。占茶商总数的2%。主要有两种：一种是看或听别人做茶叶发了财，自己也做起茶叶生意来。在马连道租个门面，从其他茶商进一些茶叶，也并不知道好销不好销，没有长久打算。另一种是茶产区茶农生产茶叶后需要季节性的销售，一时又卖不出去，急于找市场，往往是临时在马连道找个地方。做生意需要有客户，管理等要素积累，是一个过程，需要有产品创新，“打一枪换一个地方”，最后只能是一场空。这种茶商一般效益都很差。
（五）租赁后再合作经营型。占茶商总数的5%。一种是部分转租。租赁的经营场地太大，由于多种原因，经济效益不足以支撑大门面，转租部分场地，这样既转嫁经营风险，又保持了经营场地的承租权。还有一种是，通过再转让来获取利润。这种茶商一般是有知识有头脑的人多。

六大特点：
（一）产茶区茶农为主，全国各地都有茶商进驻。马连道茶商主要是福建、浙江、安徽、湖南、湖北、四川等省茶产区茶商为主。
（二）以小茶商为主，正规大企业很少。85%是小茶商，一年的销售额在30万元以内，有的一年只几万元。80%了是个体茶农，正规企业很少。马连道茶叶交易很难一个价成交，不便于正规企业管理，交易价格低，交易灵活，利润有限。正规企业很难立足，中国茶叶股份公司2000年在马连道建立销售点，由于管理难度大，不得不被迫退出。
（三）长驻茶商为主，新茶商比例在加大。马连道几个大户大都是在1999年前进驻的，他们靠前期茶商少积累了资金，市场和客户，自己转而开展新产品，为些茶商的存在对新产品有一种自然的排除作用。随着马连道市场的扩大，原有茶商经营不善等原因，一些新的茶商在加速进驻马连道。
（四）管理方式基本上是家庭化的。一个门脸就代表一个家庭或家族。一家一户经营。至于现代管理手段他们一概不理会。用他们的话说，叫一手交钱，一手交货。对什么是办企业，什么品牌推广，什么产品创新，什么电子商务，似乎与他们不粘边。新的经营方式的推广在马连道有相当大难度。
（五）企业负责人文化水平低，管理方式还是经验式原始方式。据不完全统计，在茶商中，文化程度大专以上只占10%左右，大部分只有小学文化水平。春季生产，全年卖茶，家人生产，家人卖茶，年复一年，日复一日。真正大学毕业后在马连道卖茶的也主要是从原京华茶叶公司辞职了几个人。马连道缺人才，但大学生在马连道找不到工作。能找到，也不会长久。

（五）

马连道面临的主要问题及原因分析

主要问题：
　　（一）批发功能正在退化。（1）门面产品趋同性趋势越来越明显。你到马连道茶叶门市，你就发现，其产品大同小异，品种多，大多一样。（2）批发量的减少。与1996年前相比，茶商批发量占整个销售量的比例由80%下降为为30%。（3）零售消费正在取代批发交易。（6）原有的茶叶批发商大力发展连锁经营。（7）采购主体数量和规模在缩小。网上电子配送体系，直销形式的发展，超市作为茶叶新型的销售渠道将由次位置变为主渠道。连锁经营新型物流的产生，采购商直接向生产基地采购，或与生产基地合作生产。
　　（二）经济效益普遍下降。现在马连道茶商中真正有利润的不到10%，60%处于亏损，30%持平。有的门面40多平方米，一天不开张是常有的事。40平方米要4个人经营，房租费3000元/月，工商、税收1000多元，保本经营非常困难。我们访问过很多茶商，问：你们亏损还做什么，他们的回答是：有事做，总比没有事做好，茶农除了做茶，还能做什么。
　　（三）茶商流动性加大。茶商的流动有季节性流动，茶季来，其他时间走，这部分茶商长年流动。有双向流动，搞生产与从事销售的互流，不同市场的茶商也相互流动。有被迫流动的，马连道茶叶一条街的整体改造，改变了原有茶叶一条街的格局，原有茶商经营场地已不复存在，一部分茶商不得不流出马连道。有的茶商由于经济效益不好，又没有好的产品，很难再维持下去，有的回家，有的已不再做茶叶生意。
　　（四）诚信经营越来越难。茶商诚信链由茶商与供应商，采购商，房屋租赁方几方面构成。目前的情况是，货款难收，质量难保，借钱难还，协议难守。在马连道由诚信带来的问题和纠纷越来越多。
　　（五）对新产品的屛避作用越来越大。经常听茶区茶商说，北京市场大，好茶进不来。每年春天，很多茶商带着茶叶来马连道，结果发现茶叶多得不可想象，质量价格比自己还好。茶商在若大的马连道却找不到一家买主。有的只好原路返回，茶叶自然是作价处理。有的根本就没有人要。马连道茶商自家的茶叶都急于找销路，又怎么能采购别人家的茶叶。好茶叶由于没有市场通道而不能进入市场。马连道对新茶商，新产品的屛避现象也是全国所有茶叶批发市场的共同问题，这一问题不改变，将极大阻碍我国茶业的产业化与现代化进程。

　　主要矛盾：
　　（一）市场现存功能与茶商对市场功能需求多元化的矛盾。目前马连道茶叶市场的主要功能仅仅是现货批发，部分零售。而随着茶商的不断变化，茶叶销售主渠道的改变，茶商对马连道的市场功能提出了新要求。原有长驻茶商需要更多，更大的采购商参与采购，以维持高额的经营成本。新产品的生产商要求市场能够提供可代交易的场所，交易低成本，经营风险相对较小。对采购商来说，需要能在马连道完成一站式综合采购，服务一条龙。随着茶叶生产与茶叶销售逐渐分离，茶叶连锁经营的发展，销售商对采购也提出了新要求，要求市场上有多样化充足的质优价廉的产品可供选择。竞争式采购，定样采购等新型的采购方式都迫切需要市场提供新的平台。茶商迫切要求提供信息、物流、结算、配送、仓贮等方面的优质服务，这些都需要新的市场功能来完成。
　　（二）诚信经商与茶商利益最大化之间的矛盾。茶叶质量由色、香、味、形等多种因素决定。在马连道，你看的茶样与买的茶往往不太一样。产品样品价格你可能满意，但实际上到手的茶叶与样品有差距。为了争得顾客，茶商采取了多种方式如代销是常有的，对茶商来说，他对采购商是代销，供应商对他来说也是代销。三角债维护着产、供、销经营链。从一般意义上讲，茶商没有不愿讲“诚信”的，为了生存，“诚信经营”实际上越来越难。
　　（三）要求市场宏观调控与市场利益主体多元化之间的矛盾。马连道批发市场规模远远超出茶叶交易的实际需要量。谁都了解这一点，但谁都没有办法。其根本原因在于马连道地产是属于不同单位所有。出租收钱，简单省事。谁又还会去考虑茶商经营。部门利益的推动，使马连道茶叶批发市场建设越来越火，受损的是整个茶业和茶商。地方政府有心无力。
　　（四）茶商规模的小型化与大市场的矛盾。人们都说，马连道市场大。马连道大，是指经营茶商多。但从另一方面来看却很小。马连道产品重复的，相同产品多，标准化，规模化产品少。就某个具体的产品来说，规模其实很小。一个大的采购商要求有标准化，规模化产品供应，在马连道很难采购到他们所需求的产品。马连道茶商小型化趋势是一个非常重要的信号。没有大的采购商来，马连道要有大的发展是不可能的。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（六）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　马连道向何处去？
　　马连道向何处去？已经成为很多人关注的热门话题。马连道茶商关心，全国茶商关心。地方政府也在研究。因为，马连道牵涉到方方面面的利益。没有茶叶门面的茶商主张继续建批发市场，门面是他们在马连道安身的前提。政府部门要将马连道建成茶叶一条街，因为要搞特色，做形象。茶行业的局外人则建议搞“拍卖市场”，理由是，这样既可以与“世界接轨”，又可以推动茶业“现代化”。
　　马连道的存在基于茶业的发展，马连道的发展也同样取决于能否立足于为全国茶商进而为全球茶商提供有效服务这一根本点上。
　　全球茶业正在发生深刻变化：
　　1、茶叶生产的新变化迫切需要交易方式的新适应。（1）茶叶总量成倍增长，新产品加快。２０００年茶叶行业的农业产值超过１００亿元，比１９９０年增加１.９倍，年均递增１４％。其中，名优茶产值１９９０年为６５亿元，占当年茶叶总产值的１９．8％；１９９９年达到５４亿元，占当年茶叶总产值的５６．５％。（2）产品结构升级换代。一是绿茶上升，花茶，普通红茶、中低档红茶继续下降，红绿茶的消费比例从70年代的9：1上升到现在的3：1。绿茶、红茶、乌龙茶的产量比例由１９９０年的７０：２３：７调整为２０００年的８１：８：１１。２０００年名优绿茶的产量达到１３.５万ｔ，比１９９０年增长３.２倍；名优茶产量占茶叶总产量的比重从１９９０年的５.０％提高到１９.８％。（3）生产基地化基础上的产业化与规模化。生产，流通，服务体系专业化基础上的分工协作日益深化。产品品牌化、标准化、基地化需要足够的市场空间，对生产者来说，需要更加准确及时了解全球茶业市场信息，为自已生产决策服务。这些变化，迫切要求新的交易平台与相适应。
　　2、流通方式新变化对传统市场功能提出了新要求。从国内茶商经营行为看，原有的茶叶批发商大力发展连锁经营。由于城市化改造，以小型社区茶庄为主体的传统销售渠道在缩小，超市作为茶叶新型的销售渠道将由次正在转变为主渠道。网上电子配送，茶叶直销等新型物流业态不断发展，茶叶流通企业积极采取和推进统一配送，定点委托，建立生产基地，与生产基地合作生产等形式组织货源。从国内市场看，茶叶市场竞争加剧，不断细分。采购与交易市场化，要求公平，公正，公开，透明，一站式综合，采购成本越来越低。需要有足够的选择自主权，尽量减少由于供给信息的不对称性带来的采购成本。从国际市场看，全球茶业一体化速度在加快。主要表现在：采购与贸易重心向产茶国转移，合作关系联盟化。现在斯里兰卡的90%、肯尼亚的70%、印度的64%都在本国成交；国际竞争“国内化”；随着全球化的步伐加快，海外超市、食品公司、中小茶叶公司改变原来向当地茶叶进口公司进货方式，正在转为自营直接进口茶叶。采购方式上，正在由传统的少批多量，向现代的多批少量发展；由单一品种向多品种采购转变；由原来向一个茶厂采购转变为向多家茶厂综合型一站式采购。海外公司由原直接赴茶厂单一采购向定样招标采购方式转变，他们迫切需要提供现代化有效的采购平台。中国茶叶全球市场规模扩大。绿茶，保健茶，茶具，乌龙茶等是中国特有的，随着绿茶等茶叶保健功能的进一步推广，市场将进一步扩大。必然带动全球茶商在中国的采购。
　　3、经营手段现代化，特别是互联网基础上的电子商务的快速发展，正在打破原有面对面传统的单一供应采购链采购供应方式，跨时、空采购与合作成为现实，为将极大的改变传统的市场行为。
　　马连道茶叶市场的发展应该跳出低层次的“农贸市场”为特征的传统市场模式，顺应现代经济发展的总趋势，实现市场的现代化。
　　1、   建立龙头市场。我国现存的茶叶批发市场之间存在的主要问题是：信息不能多向度传播，货物不能多向度互流，市场资源不能互补，实际上是各自为政的小农市场体系。我国茶叶发展客观需要建立一个统一的一体化的市场体系，以最大限度的实现信息、产品、市场资源的互补与共享。这个市场就是中央市场，是全国茶业市场的龙头。马连道要加快创新市场功能，尽快确立在茶业市场中龙头地位。通过马连道的龙头作用，推动全国茶叶批发市场功能的相对分工，实现全国茶业市场的一体化。
　　2、   建立全球性马连道。应该顺应全球茶业的重心正在向产茶国转移，中国茶业产品资源优势的特点，加快实现全球化战略。第一，明确宗旨。以促进全球茶业一体化，服务中国茶业全球化为市场建设宗旨。第二，明确定位。为全球茶商从事交易活动服务。第三，搭建交易平台。第四，建立全球茶商经营通道和服务机构。
　　3、   建立全球茶业交易机构，实现市场功能的交易化。重点是推行交易柜台化，产品代理制。建立上市产品、企业及相关信息在交易市场的公示制度，围绕交易活动实现信息流、物流及服务体系的统一。通过产品交易，实现产品的标准化，品牌化。推动产品生产的规模化。茶业交易市场的建立将彻底改变传统的自产自销为主体，市场准入以门面租赁为基础，市场主体的利益与茶商利益分离的传统体制，实现交易主体自由市场交易，建立产品、信息开放的市场化的市场机制，最终实现交易效益的最大化。
　　4、   发挥6大中心作用。要将马连道茶成（1） 信息中心。成为茶业产品供求，茶业科技信息，服务信息等方面的集散地。（2） 交易中心。全球茶商产品交易的平台和场所。（3） 服务中心。发展现代服务组织，服务活动规范有效。（4） 采购中心。有足够的产品，能够满足一站式采购的需要。大力发展代理采购，创建采购平台。（5） 推广中心。与茶叶物流相配套，成为企业形象及产品品牌推广展示场所。为推动我国茶叶知名茶叶品牌形成服务。（6）物流中心。大力发展第三方物流，促进茶叶大交易，大流通。
　　5、实现7个转变：
　　（1）由服务批发商到服务交易商的转变。
　　（2）由零售点到代理点的转变。
　　（3）由一般地位到龙头地位的转变。
　　（4）由区域市场到全球市场的转变。
　　（5）由批发市场建设房产商向茶业服务商转变。
　　（6） 由门面家庭小农式向柜台交易代理式转变。
　　（7） 由单一看样定货向交易方式、交易手续的现代化转变。实现现场物理交易与网上交易的结合；区域市场交易与远程交易的结合；现货交易与期货交易结合；现货交易与拍卖、信用交易结合；现货交易与综合采购结合。 

（七）

政府如何在其中发挥作用

一、   宏观调控，科学规划。面向全球，着眼未来，本着市场现代化这个大目标来进行。必须对现存“批发市场”进行规范，加强对再建批发市场的审批与管理。政府部门应该制定茶叶批发市场建设标准，将茶叶批发市场纳入全国农产品批发市场管理体系，规范管理，对不符合标准和要求的要限期整改。严格限制新建传统的“农贸市场”性质的批发市场。鼓励和支持有利于马连道整体市场的功能提升，具有现代交易工具的交易市场的建设。

二、   支持和扶持交易平台、茶业服务体系的建设。制定优惠政策，鼓励建立统一的网上交易平台，建立茶叶交易机构，鼓励物流服务，信息服务及茶业发展的社会化服务体系的建设。建立金融、进出口服务平台，为全球茶商开展全球合作创造条件。

三、   加强对马连道新功能的推广，尽快在全球形成“马连道”茶叶市场的品牌效应。强化马连道的茶叶市场形象如商机、服务、平台、功能等方面的推广；围绕“促进全球茶业一体化，中国茶业全球化”这一主题，展开全球推广活动。

四、   加强环境的建设与改善。重点是，加大物流设施，网络通讯等茶商自身不能解决的社会产品的投资力度。结合我国茶叶及茶文化特色，创造经营的良好环境。