中国茶业市场发展报告（1）
　

农业部专家　刘年艳

茶叶是改革开放以来最先放开的农产品，茶叶市场的发育比较健全。茶叶市场，现在是完全的竞争市场，基本符合市场经济规律。因此，茶叶企业要认真研究市场经济的基本规律，并严格地执行，企业一定会步入良性的发展之路。否则，企业一定会走向衰落。
    20世纪90年代前后，我国茶叶出现前所未有的“卖茶难”。大家一致认为，解决“卖茶难”，关键在市场。1994年，茶叶价格比上年下降了20-50%，产量下降了20%。全国春茶下降20，湖南、四川下降30%，福建6万亩茶弃采，安徽黄山提前20天封园，部分地方砍茶毁园。加工企业亏损面在80%以上。出口仅2.9亿美元，下降26%。1996年，湖南省春茶减产40%，95%的茶叶公司亏损，80家较大的茶厂亏损1亿多元；四川新茶上市迟，收购价下跌50%，还难以销售出去。因此，了解市场、研究市场、开拓市场是解决中国茶叶“卖茶难”的重要途径。

　　一、茶叶市场的性质

茶叶市场的性质，可以从内销和外销两方面来描述，也可以从消费弹性和生产弹性来描述。内销属完全竟争市场，出口为垄断竟争市场。茶叶消费弹性小，生产弹性大。
    1、内销市场是完全竞争市场。
    完全竞争市场的特点是：厂家多，产品同质，完全无差别，需求无弹性，价格无法控制；行业进出容易，市场占有率不可能超过5%；市场交易信息完全，交易拍卖，经济效率高，价格、盈利水平低。当前中国茶叶内销市场基本符合这一特点。
　　2、外销市场是垄断竞争市场
　　垄断竞争市场的特点是：厂家较多，产品有一定差别，需求弹性较大；价格受一定程度的控制（特别是收购价），行业进出较容易；价格盈利水平较高，10家企业占50-60%的市场。现在的外销市场基本符合这一特点。
　　3、消费弹性小，供应（生产）弹性大：
　　消费弹性小。茶价变化不大时，销量变化很小；茶价变化很大时，销量变化不大。1983年-1984年，税收由40%下降到25%，平均销价下降5-10%，消费并没有增长。1985年以来，价格大提高，销量不减，仅低档茶消费增加。1988年沈阳市问卷调查，人均年收入在1500元以上、1000-1500元、1000元以下的，其消费价格分别为每公斤40元、20-40元、20元，前两个占的比例为2-2.5%。
　　生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。
　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　二、茶叶市场的实质
　　作为企业来讲，茶叶市场的实质就是建立自已的客户群，稳定市场即稳定客户；开拓市场即客户攻关，市场设点。评定市场稳定与否，主要用以下两个指标。
　　1、客户更新率：大于30%为不稳定，小于它则较稳定；
　　2、销售额：每年增长则稳，下降则不稳。

　　　三、茶叶市场50年 

50年来，世界茶叶产量增长5.6倍，面积增长2.5倍，单产增长2.4倍。世界产茶的56个国家中，一半以上人口可以“自给自足”。中国茶叶市场50年来也发生了很大的变化。可以从茶类比例、六个阶段、供求关系、买方市场、三次浪潮、三次冲击、三热、三次革命、五大功能、近10年市场变化等10个方面进行了解。
　　1、50年来，茶类比例变化，见表3-1。

表3-1  50年来茶类比例变化      （%）

　　　　1950年 1960年　1972年 1980年　1985年　1990年　2002(万吨)　 2002（+%）　2002（%）
　　　　　紧压茶 41.22  33.79   30.80   30.50  30.80    27.80   5.80　　　   -3.3　　　　12.16
　　　　　红茶   10.28  8.48    8.2  　 9.3    7.7      9.47  　1.5　　　  　+7.14 　　　3.14
　　　　　绿茶   24.99  28.14   31.1 　 32.9   26.7     25.4 　 27.5（名18） +5.77　   　57.65
         花茶  　 5.6    26.82   29.9    25.1   31.9     34.8   　10    　　　-4.76　 　　20.96
         乌龙茶 　3.77    2.9    2.1     2.9    2.3    　2.9　　　+11.5　　 　6.09
           其它                          
           合计                                  　47.7
       2、改革开放20年以来，茶叶市场经历了6个阶段，见表3-2    

表3-2       20年来茶叶市场的6个阶段

   说明：  1）　1983年积压27.5万吨，茶价大跌。相当于当时一年的内销量，合理库存应为7.5万吨。
           2）  1984年全国商业主渠道库存花茶可销14个月。高檔花茶1983年以前滞销，1985年以来畅销；中档适销，低
　档滞销。
           3）  1993年边贸假冒伪劣产品多，造成正常贸易大滑坡。茶叶市场有四大走势，一是名茶价格上升；二是低档红茶
　走俏；三是绿茶滞销，由于红改绿，出口欠佳的缘故；四是花茶平衡。
        3、供求关系。
         全国茶园110万公顷，单产仅750公斤/公顷，为世界平均数的61%，说明增产潜力巨大；就全球、全国而言，供过于求将长期存在。 企业只能紧中求活，各显神通，搞好市场细分，突出特色经营，创造自己的小气候。供需规律：当出口占总销量的1/3时，茶叶市场正常；当出口小于总销量的1/3时，国内茶叶积压严重。供求关系见表3－3                 

                        表3-3  茶叶供求关系 

             生产量（万吨）   出口量（万吨） 内销（万吨）   供-求    库存
                  98年全球        285              125           138          +22     +22
                   2001年         301              138.9         162.1
                  98年全国        62               21.8          40           +0.2     6
                   2001年        70.17            24.95          45　　　　　 +0.22
    从各茶叶主产省的生产情况来看，通过20年来的调整，发生了较好的变化，基本上适应了市场经济的规律。并将进一步向优质、名牌、高效的方向发展。2002年，全国茶叶主产省的生产情况见表3-4。
                            表3-4　　2002年，全国茶叶主产省生产情况 

         4、买方市场的五个特点。
        当前的茶叶市场，是买方市场，具有以下五个特点：1）供应充足，品种丰富，消费者可任意选择；2）消费者注重原产地、名牌；3）质量要求严，水分低，易保管，无污染，保健康；4）价格公道，质价相符；5）售后服务好，诚实守信。 

         5、茶叶的三次浪潮。
          50年来，茶叶市场经历了三次浪潮。第一次为“生产浪潮”：70年代以前，主要在生产领域，茶园面积和产量大幅度增长；第二次为“流通浪潮”：80年代发生在加工领域，以6.7万家茶厂、茶司的“茶叶大战”为标志；第三次为消费浪潮，以90年代初的茶叶市场疲软，后来茶店、茶楼林立、茶文化促销为象征，饮茶人口增加，人均消费增加，饮名优品牌茶者增加。

          6、茶叶市场经受过三次冲击。
          20年来，中国茶叶市场经受过三次冲击。第一次是80年代“咖啡的冲击”，第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”，第三次是“矿泉水的冲击”。茶叶市场占有率1981年为46.2%，1982年为21.8%。1990年后，上海夏天饮茶人口占37.5%，大于碳酸等其它饮料。尽管经受了三次冲出，最终证明还是茶是最佳天然保健饮料，不愧为“中华国饮”，并被称为“二十一世纪饮料之王”
　　　　　　进入新的世纪，日本很多咖啡店都改成了茶艺馆；美国人也因看好茶叶的抗癌保健功能，喝茶的人也不断增多。

     7、茶叶市场“三热”。
    1）  降温茶热。80年代，随着改革开放的推进，人民收入水平的提高，国有企业的效益增长，自主权扩大，企业发降温茶的现象十 分普遍，茶叶的消费增多，并出现了可喜的“降温茶热”。到80年代末，后因国企效益下滑，消费观念变化而逐渐降温。
    2）  名优茶热 。1995年为6.9万吨，30亿；1998年月11.6万吨，45亿，占内销70亿的一半以上；2001年达58亿元。名优茶热的出现是两个方面的原因，一是“六四”风暴影响，美国等西方国家对中国茶叶等出口商品的制裁，茶叶出口受到巨大的打击，国内市场
    严重供过于求，必须调整新产品结构，扩大国内销售；二是中国经济的发展，人民生活水平的提高，对名优茶的需求增大。从发展趋势来看，货真价实的名优茶将长期供不应求。
    3）  有机茶热。由于人们保健意识的增强，对生活质量的要求提高，对纯天然，无污染，少施化肥，农残低的茶的要求越来越高，将会迎来一个“有机茶热”。
     8、茶叶市场的“三次革命”。
    1）第一次革命是“销区到产区办场”，茶店自采自销。茶叶作为第三类农副产品放开市场后允许个体经营，这是革“产区茶叶公司”的命。因此，在1989年前还风光无限的产区茶叶公司不断破产倒闭。现在除了省级茶叶公司还在正常经营外，绝大多数地市茶叶公司都不复存在，几乎成了私营企业的天下。
    2）第二次革命是“产区到销区开店”，茶店自产自销。极大地促进了消费，这是革“销区茶叶公司”的命。90年代初，产区成千上万的推销大军涌向全国各地，尤其是浙江、福建人居多，福建的安溪县就有1/3的男人在外从事茶叶推销。茶店多了，茶叶好了，消费者能买到质优价廉的产品，茶叶的消费也随之增加。销区的茶叶公司从此风光不再，纷纷破产倒闭，现在也让位于了私营企业。
    3）第三次革命是“销区经销商自创品牌”。这是竞争的体现，是革“产区茶叶经营企业的命”。这次革命的结果，将最终导致茶叶竞争走向垄断。
     9、茶叶市场的功能。
     2002年，浙江省总结茶叶市场有五大功能：一是加速名优茶发展的助推器；二是普及先进技术，提高名优茶质量的培训班；三是开拓商路，提高品牌知名度的法宝；四是拉长产业链，发展一方经济的龙头；五是茶叶产业发挥作用的重要载体。这是从产区来总结的。从销区茶叶市场的功能来看，主要是引导消费、促进销售、反馈信息、指导生产。
    10、近10年来茶叶市场从衰到兴的变化。
　　1993年，外销绿茶欠佳，主要出口省的浙江、上海、广东、江西茶叶库存分别为7000吨、5000吨、2000吨、2500吨。
　　1994年，全国茶叶产量下降，价格下跌，质量提高，出口萎缩，内销增长，库存下降，加工企业效益下降。茶园面积1500万亩，下降9%；产量52.7万吨，比上年的60万吨减少12%；收购价格452元/百公斤，下降17%。内销35万吨，58亿元，增长6%和8%；出现前所未有“卖茶难”。
　　1994年，种茶赚不到钱，卖茶收不到钱，福建茶叶市场“疲、疲、疲”！当年茶价下降10-15%，4000吨成品茶无销路。著名的安溪乌龙茶，平均销价409.5元/50公斤，下降了39.5元/50公斤。宁德市“明前”茶叶鲜叶，开始采摘才两天就跌到了0.4元/公斤。福安市茶价暴跌，茶农忧心忡忡，茶园失管抛茺。五月初，福云6号茶鲜叶从去年同期的3.2元/公斤下降到0.6元/公斤，福云7号从4元/公斤下降到0.8元/公斤，有上万担明前茶无法销出。茶农每亩收入从1500元下降到300元，税收下降了20%。首批春茶结束前，有60%茶农放弃采茶，社口镇1.5万亩福云6号已被砍掉了3000亩。九都镇3000亩茶园已被砍掉了80%。主要原因，一是销区拖欠茶款2亿元以上，其中宁德地区6000多万元，政和县年产茶叶4万担，产值1600万元，历年被拖欠达3300万元，相当于两年的产值；二是茶叶市场竞争激烈，北方大茶商被制茶早的广西、海南、云南茶吸引，由于资金周转困难，茶区不得不竞相压价；三是税收加重；四是农资调价过高，茶叶生产成本提高了36.2%。
　　1994年，浙江茶叶收购大幅度下降，平均收购价下降20-30%。由于去年茶叶经营企业亏损，资金积压严重，无力再收茶叶。加上水货和多口岸竞争，外销茶价下降了25%。“洋茶”大举进入我国，内销茶叶市场受到严重冲击，促使绿茶销量大减，价格大幅度下降。个别县市已开始砍茶树改种竹林。
　　1994年，安徽省黄山市所属四县三区，年产新茶46万担。以前正常市场情况下，出口茶叶一般占50%。去年底统计，五个精制茶厂累计亏损8000万元，产品积压严重。加上省政府规定，外运茶要“许可证”，外省销路也不畅。因而，精制茶厂无力收茶，每担标准级毛茶赔本150元。
　　因此，1994年，联合国第十一届政府间茶叶小组会议在意大利罗马召开。各国代表密切关注国际市场茶价的持续下跌，一致认为：茶价下跌是供过于求所致；要调整生产结构、提高产品质量、推动多元消费、宣传茶有益健康，从而促进消费，扩大市场。
　　1995年，茶叶是艰难的一年，是继续陷入低谷的一年。国外茶叶消费向高质量发展，国内生产滑坡步履维艰。茶园投产面积1100万亩，下降8.3%；产量50.2万吨，下降5%；收购平均价480元/百公斤；内销38万吨，66亿元，分别增长8.6%和13.8%。而且1996年形势仍不容乐观。生产、茶农收入、出口效益下降，亏损面加大。某些省产量比最高年份下降了50%，面积下降了2/5，出口茶价格比1985年下降了40-60%。从好的方面看，产品结构、资源配置趋向合理；国内促销力度加大；企业的经济增长方式和观念正在转变。
　　1996年，全国茶园投产面积减少(1080万亩，下降1.5%)，产量下降(48.82万吨，下降2.7%)，价格上升(520.8元/百公斤，上升8.5%)，质量稳定，内销增长(39.1万吨，71.94亿元，分别增长3%和9%)，出口下降，库存减少17%，生产企业亏损加重，茶农收入稳中有升。
　　1997年，全国产茶61.34万吨。
　　1998年，全国产茶超过62万吨，其中红茶7万吨、绿茶42万吨（名优茶6万吨）、乌龙茶5.5万吨、紧压茶3万吨、其它茶4.5万吨。全国茶叶内销总值70亿元，出口总值30亿元，共100亿元，是1990年的2.3倍。1998年，茶叶品质下降，平均收购价下跌。华北、西北销量下降，大中城市、华南、华东上升，其它地方持平，总量上升。花茶持平、绿茶乌龙茶上升、红茶紧压茶下降。库存16万吨，略有上升。绿茶出口增加，产销稳定发展。
　　1999年，由于市场开拓的力度不够，市场仍然供过于求。产量上升，内销上升，出口下降。全国产茶68万吨，内销42.4万吨，绿茶、乌龙茶价格上升，红茶、花茶价格下降，库存20万吨，上升25%，库存茶主要是红茶和低档绿茶。当年，国内茶叶销售有三个特点。一是大宗茶：中档花茶，原料价下降0.8-1元/市斤；批发价下降2元/市斤；销售价下降4元/市斤。二是主要消费品种的档次下降一个级；三是绿茶增幅较快，达10%。专家指出，要引导消费，调整茶类结构，生产适销对路的品种。
　　浙江省珠茶出口下跌的原因——是低价竞争惹的祸。以前，全国50万担珠茶出口中，嵊州占20万担，出口厂只有宁波、东阳、绍兴的几家，嵊州市的三界茶厂是龙头老大。近两三年来，价格从2.2万元/吨下降到了1.7万元/吨，全省18家国有和集体茶厂只有三界茶厂一家了。现在，众多私营厂家参与竞争，仅嵊州市就有103家。他们从1996年起，在福建、江西、安徽大规模承包荒山种植茶叶，珠茶产量相当可观，全国珠茶产量达到了160万担，竞争加剧，茶价下跌。
　　在广交会上，茶叶出口，低价竞争激烈。出现了大公司接待客户，小公司或外贸个体户客串宾馆抢单交易的热闹场面。许多人都想改变这种局面，但又觉得无能为力。只要这一行业还存在，还得呆下去，自己退出竞争队伍又不甘心。没有利润就去杀下家工厂，工厂杀茶农，当杀到茶农的成本防线时，茶园则抛荒。受害的最终还是茶农。
　　2000年，茶叶行业，包括相关行业的产值为180亿元。
　　2001年，茶园面积1715万亩，增长1.18%；产量70万吨，增长2.28%；内销46.5万吨，85.7亿元；出口24万吨，绿茶13.76万吨，1.72亿美元，红茶3.2万吨，乌龙茶1.4万吨。有人指出，100多年前，茶的唯一生产国——中国独家垄断世界茶叶市场，没有想到今天中国茶叶的平均茶价比印度低4成，比斯里兰卡低6成，比肯尼亚低2成。1990年中国茶出口20.4万吨，创汇4.2亿美元；斯里兰出口20.3万吨，创汇3.7亿美元。2001年，中国茶出口24.9万吨，创汇3.9亿美元；斯里兰出口26万吨，创汇7亿美元。中国人自嘲说，中国茶叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四。现在又面临绿色壁垒的冲击。
　　2002年，采摘面积91.5万公顷，产量72万吨，内销47.7万吨，出口25.23万吨。全国茶叶中销售平均单价为12.5元/斤。花茶平均出口价格为10元/斤，效益较好。散茶销售占国内销售的60%。企业经营分散，规模变小，是造成茶叶质量，特别是内质下降的重要因素之一。
　　2002年，茶叶内销有三个方面特点：一是农民收入增长缓慢制约农村消费量的增长和档次的提高；二是城市居民收入的增长，是名优茶、高档花茶消费增加的主要原因；三是茶叶生产能力过剩导致茶叶价格下跌。
　　2002年，眉茶出口价格一跌再跌，低得连生产成本都难保。销日本的蒸青绿茶也遭受外商杀价之苦。产生这种后果的关键是茶叶供过于求。由于大宗茶价格太低，生产者会尽力多产名优绿茶，预计2003年名优茶产量会向18万吨浮动。现在，名优绿茶市场已由数量型转向质量型，早春如能生产出色绿形美，香味优雅的高档名茶，同样处于供不应求的局面；而成茶色暗、香味粗糙的低档茶，会被消费者拒之门外。因此，2003年名优绿茶应采取“早产、优质、推销”之上策，避免出现“量多、质低、等销”的被动局面。
　　通过10年的痛苦调整，中国茶叶正在向良性循环过渡，存在向兴旺进军。不管怎样，中国仍将是世界茶叶的“生产大国”、“出口大国”和“消费大国”。
　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　四　茶叶市场茶类结构分析

　　七种市场主销茶类是：边销茶、花茶、红茶、绿茶、乌龙茶、袋泡茶、茶饮料。
　　在传统的六大茶类中，黄茶、白茶将消失。黄茶，香味钝熟，汤色黄暗，饮用人少，或停产、或改制名优绿茶。如安徽的霍山黄芽、浙江的莫干黄芽、湖北的鹿苑茶、四川的蒙顶黄芽、湖南的北港毛尖、君山银针，均已停产或转产名优绿茶。白茶如福建的白毫银针也已停产。
　　绿茶、乌龙茶、普洱茶、名优特种茶将成为世界性的消费茶类。绿茶出口近三年呈大幅度的增加，2000年绿茶与红茶出口量之比为4：1。2002年，出口绿茶17万吨、红茶2万吨、特种茶1万吨、乌龙茶4.69万吨。
　　　1、边销茶。
　　边销茶是一种政治性、政策性强的特殊商品，其销售管理由省、自治区人民政府负责。国家的基本政策是“定点生产、归口经营、计划调拔、保障供应”。实行定点生产和定点批发，由供销社为主渠道，近年生产减少，2002年总产量为2.39万吨，比上年减少4.6%。有部分出口。
　　湖南是全国边销茶的主产省之一。收购原料2.5万吨，成品茶2万吨，出口0.4万吨，占全国的一半，占全省茶叶总产量的40%。湖南益阳茶厂的茯砖茶很有名气，如在新疆有“喝酒要喝伊犁特，喝茶要喝益阳特”的顺口溜。湖南边销茶的非定点厂有10多家，由于质量差而价格低。国家规定的调拔价格为普茯4960元/吨，特茯5200元/吨，而实际非调拔价格为普茯2600-3000元/吨，相当于湖南每年损失6000多万元。1996年5月6日，新疆烧毁38吨劣质茶。1999年1-10月，非定点厂的2万多件砖茶被查扣。由于质量较低和低价竞争，大多数定点厂亏本经营。大家认为，边销茶乱在销区，根子在湖南产区。
　　20世纪80年代前后，各地消费比重是，新疆93%、甘肃70%、内蒙63%，青海、西藏、宁夏、山西、陕西也是重点。主销产品为茯砖、黑砖、花砖、青砖、康砖、金尖。
　　2002年3月20日，日本客人来到湖南省茶叶研究所，问“老青茶”的问题，准备去日本推广销售，尤其对“老青茶”这一名字感兴趣，说是老年人喝了可以变年轻，老年人和青年人都适宜。但日本人是拿去搞提取物，并非直接饮用。随着边疆人民生活水平的提高，边销茶的量可能会越来越小。
　　普洱茶，也与边销茶一起曾划为紧压茶一类。普洱茶，有散茶和紧压茶两大类。在广东、香港销量较大，正在向全国各地流行。出口量也增加较快，主销香港和东南亚，24年来增加了8.9倍，见表3-5。 

表3-5　普洱茶出口量的变化情况　　　单位：万吨 

 　2、 花茶。
　　50年来，国内花茶市场，经历了“供不应求、供应缓解、供求平衡、供过于求”四个阶段。从50年代开始，一直供不应求。70年代中期，产地花茶生产扩大。80年代，多渠道生产经营花茶，市场供应平衡。1976-1986年，花茶销量年递增率24.6%。1990年，尽管其它茶的消费都下降，但花茶的消费仍然增长了4.3%。花茶消费35年间直线上升，消费比重最大时为34%。90年代后期，供过于求，进入调整期。
　　1）供不应求。建国伊始，花茶就供不应求。1968年，中茶总公司组织浙江、江苏、福建和北方销区售货员去主销市场的北京、天津、石家庄、济南调查。结果显示：1957-1967年，内销茶市场供应明显下降，花茶供应严重不足，见表3-5。
　　　　　　　表3-5    内销茶叶销售数量变化               单位：市担

　 下降的原因是，茶叶减产和内销服从外销。全国14个省市的花茶销售数量，1961年33.6万担，1971年为15万担，下降了50%。最困难的阶段，销区采用苹果窨制花茶，有的实行高坯低窨次花茶。
　　　　2）供应缓解。70年代中期，商业部对全国茶叶调供实行三三制，出口、内销、边销各1/3。同时要求产地加大花茶生产。1977年，四销区花茶状况如表3-6。

表3-6    主销区花茶状况

 消费者普遍反映：花茶不香了，味淡，口劲不足。北京市需花茶10万担，天津市3万担，河北省6-10万担，山东省10-15万担。1978年，北京市调入64340担，其中花茶57700担，占90%；天津市30140担，其中花茶24680担，占82%；山东省216220担，其中花茶76200担，占35.1%。
　　3)供求平衡。1983年1月，浙江省人民政府驻天津办事处与浙江省茶叶公司在天津联合举办茶叶看样订货会，送货上门，展出并零售各式各样花茶及名优红、绿茶小包装，盛况空前，成交2万担，其中花茶12848.5担。天津市委、市政府领导亲临展销会说：“浙江人会做生意，这个茶叶展销会把茶叶生意做活了。”1985年，北京市的花茶货源达10万担，天津3万担，山东济南30万担。90年代开始，北京市茶叶总公司通过拼配的茶叶已达30万担，上市场销售的茶叶量为16万担。全国花茶供应数量已超过100万担。
　　70年代的花茶质量。高级价格是20、15、12、10、8元/市斤；中等花茶为7、6、5元/市斤三档；低档是4元/市斤以下的碎末片，有三角片、花茶芯、花碎茶。从外形上看，北京短小紧细，天津、石家庄较长略粗，济南较粗。8元/市斤的以烘青为主，5-7元/市斤的烘炒拼配。从内质上看，北京茶厂讲究香味纯正，汤色清澈不泛红。其他三地对汤色泛红问题不大，但强调香味浓重，耐泡出汁。香气，8元以上的有茉莉香，7元以下的杂花香味浓。低档花茶“花不花，素不素。”70年代后期，销区花茶小包装（用纸袋）已开始行销，消费者普遍叫好。到80年代，充氮复合袋小包装，其式样精美，定牌分级花茶大量涌入北方广大市场。
　　4)供过于求。90年代后期，经营花茶的企业增加很多，仅广西横县每年有加工企业几千家，花茶呈供过于求之势。
花茶的质量与价格。70年代的高级花茶的价格是20、15、12、10、8元/市斤；中等花茶为7、6、5元/市斤三档；低档是4元/市斤以下的碎末片，有三角片、花茶芯、花碎茶。从外形上看，北京短小紧细，天津、石家庄较长略粗，济南较粗。8元/市斤的以烘青为主，5-7元/市斤的烘炒拼配。从内质上看，北京茶厂讲究香味纯正，汤色清澈不泛红。其他三地对汤色泛红问题不大，但强调香味浓重，耐泡出汁。香气，8元以上的有茉莉香，7元以下的杂花香味浓。低档花茶“花不花，素不素。”70年代后期，销区花茶小包装（用纸袋）已开始行销，消费者普遍叫好。到80年代，充氮复合袋小包装，其式样精美，定牌分级花茶大量涌入北方广大市场。
　　花茶主销“三北”，各大中城市以高中档为主，农村以中低档为主。80年代，北京8000吨销量中有98%为花茶，中档占65-75%，高档占15-20%，低档占10-15%；山东、辽宁、黑龙江占80%；吉林1990年购进比上年增加56.6%，实际上销量增加46%；山西占50%，1990年比上年增加7%。1990年，全国花茶销售总量7.5万吨（不包括自产自销），占内销总量的35%，比1985年增长15%。2001年，全国花茶的销量与上年持平，约为12万吨。主要是因为花茶的质量下降，真正花香味浓的花茶少，部分消费者转而喝绿茶去了。
　　在茉莉花茶的产销兴衰中，福建茉莉花茶值得深思。1957年，福建茉莉花茶占全国内销量的一半。1959年，销到全国43个城市和地区，以华北最多。1978年占到2/3，全国产花茶13000吨，福建产5000吨，占37%。1980年，销售占北京19%、天津13%、山东10%、其它各省在10%以下。1991年，福建茉莉花茶销售还被认为是持续旺盛，年产量3.5万吨，占全国的50%，花茶库存仅1250吨，比上年减少72.6%。80年代末90年代初，由于福建花茶加工厂出现了信誉不佳的问题，致使现在全国60%的花茶在广西横县加工，福建人在全国的声誉急剧下降。1994年，福州茉莉花市疲价跌。6月初上市价为3元/公斤，中旬下跌到2元以下，比去年少一半。国有、集体、个体茶厂都因缺乏资金倒闭，加工量减少、花价下跌，花贱伤农，抛花现象严重。
　　最近几年，花茶的产销量稳定在10.5万吨左右。到2002年，花茶的销量有下降到10万吨。
　　搞好花茶产销有四个关键。
　　一是提高质量靠茶坏和下花量：一般来说，春茶坏的质量要好于夏秋茶，茶叶口感醇和，茶香花香混合协调，相得益彰；而下花量的最低限度是保证花香高长的基本方法。茶坯质量，要选春茶早期高山云雾绿茶作茶坯，窨制的花茶花香纯正浓郁，茶香味好。茶坯价高0.5元/市斤也可以从花价上去弥补。鲜花质量，要选晴天三天以上的鲜花、要选7月以后的鲜花、不是水花（尤其是连续多天阴雨花再便宜也不能要）、尽量选下午4点后花农送来的花。足够的花量：一窨30-35市斤，二窨25-28市斤，三窨20-22市斤，提花10市斤。贮藏保香：对暂且不用的花茶成品，要用铝铂袋保香。
　　二是降低成本靠花价和工艺：茉莉花生长一年有六个高峰，高峰期的花量是低潮时的几倍。由于各茶厂的加工场地和加工能力有限，花价往往相差几倍。如何抓住高峰期多窨茶，是降低成本且能保证质量的有效途径。1）、季节差：一般说来，6个高峰期中，6月份的花最便宜，伏花香气最高。象2000年，6月份连续晴天10多天时，花香也相当于伏花；第六个高峰期的花价仅为2.5-3元/市斤，这是多年来少有的现象。2）、高潮与低潮花价差：高潮时花价在每市斤2元左右，有时卖不掉时仅几毛钱一市斤。低潮时花价在4元/市斤。3）、每天花价的把握：花量每天不等，一天多则一天少。多的一天花价可跌1元多，少的一天花价可涨1元多。但要选4点以后的花。4）、窨制工艺：玉兰打底，要与茶坯打火同时进行，每100市斤茶放2市斤花则相当于一个窨次；养花通风透气堆花促开放；通花温度一窨为48度，二窨为45度；复火温度，一窨110度，二窨90度；水分，提花前为6.8%，提花后为8.8%以下。5）、精细管理：注意清扫机器，可以减少损失1-2%；加速资金周转，可以多做1-2批茶；包车运输可减少费用；大铝铂袋可连续使用等等。
　　三是保证效益靠优质客户和新产品创新。一要稳住好客户，坚持薄利多销，让利于客户。专为好的客户定向加工，以确保资金回笼。二要产品创新，如“香茶王”，还可以多开发其他客户需要的新产品，如茉莉白毫和香条。
　　四是打造品牌靠经营和管理。
　　2002年，茉莉花茶窨制加工中出现了两种新情况，一是不采用连窨作业，因为连窨在湿茶堆积会发热闷蒸，使成茶汤色黄暗，香气闷熟，品质受损较大；二是不进行提花作业，因为现在新颁布的＜NY456－2001茉莉花茶＞标准中规定，花茶的水分限量为8.0%。若每担茶再用鲜花8斤提花，则提花前的最后一次复火必须烘干到含水率7.2%以下，但茉莉花茶每进行一次复火，已吸收的花香会散失20%以上。为了提花而烘得过干，生产者认为是得不偿失，现在高档花茶虽有浓郁的茉莉花香，但很少有“浓郁鲜灵”的商品茶。
　　有人说，当前的花茶产业发展的唯一出路是：低成本、节约化和规模化。原因有三个。一是象张一元等一批百年老店，他们走的是中高档之路，利用口感和质量吸引着新老客户，品牌的忠诚度和信誉度都很高。要从他们门下抢饭吃，简直是虎口拔牙。二是袋装茶，虽然其包装设计风格和内涵代表着公司的形象，起着直接与顾客沟通的作用，但要想用很短的时间占领市场，其人工费、广告费等也相应提高，而且每一个环节操作不当，都可能给以后的再次运作带来很大的困难，直接用袋装茶引导市场风险过大，不可取。三是全国各地的花茶大众市场掌握在当地少数的几个私人老板手中。他们做的时间较长，建立了自己的销售网络，但由于没有固定的货源保障，质量忽高忽低，供货断断续续，难以形成规模。所以突破口应放在大众花茶市场上，采取一切可能的办法来降低成本，提高价格竞争力，尽可能把多于竞争者的实惠让给经销商，刺激经销商来打终端市场。成立东北、华北及西北市场部，一方面负责对当地市场信息做及时而准确的收集，提供全方位的市场服务。提高市场反映能力，逐步把片区的经销商提升为配送商，最终形成订单生产。
　　3、红茶
　　80年代，全国年销量仅2万吨，内蒙占30%，吉林占31-47%，上海20%，广东少量。2002年，全国年销量仅1.4万吨，销量还有下降的趋势。
　　由于国际市场红茶价格低迷，中国红茶竞争力不强，不少产茶区转产绿茶，近年产量稳定在4.3万吨。现在的红茶生产厂家主要是利用夏秋茶生产，春茶一般生产绿茶和名优绿茶，因为夏秋茶生产绿茶品质不好，价格太低，销路不好，效益较低。现在中国红茶的质量比80年代质量下降是正常的现象，中国红茶在国际上的竞争力下降和价格下跌也是正常现象。由于国际市场红茶供过于求，价格还会走低，中国的茶叶企业应该从战略的高度出发，尽可能少生产低档红茶，从生产技术上提高春茶的比重，提高优质绿茶的生产，加大国内外绿茶市场的开发力度，最终提高茶叶行业的效益。
　　近年新疆、内蒙的消费习惯变化和袋泡茶的增加，红茶销量略为上升。
　　4、绿茶
　　绿茶是国际上公认的世界六大保健食品之一。据美国国家＜科学院院刊＞报道，哈佛大学医学院杰克.布科夫斯基博士研究表明，茶中的L-茶氨酸在肝脏中分解为乙胺，它能够增强免疫系统中“r-T细胞”的反应。这种细胞是身体对付多种细菌、病毒、真菌和寄生虫感染的第一道防线，它甚至有一定的抗肿瘤能力。饮茶能够使人体免疫系统红细胞对病菌的反应速度比喝咖啡者快5倍，因而能加强免疫系统，抵抗入侵的细菌、病毒和真菌。每天喝5杯茶，能增强身体的抗病能力。2003年，“非典”极大地提高了人们的健康意识，由于医学专家的大力推荐，喝绿茶的人越来越多，部分疫区绿茶的消费量成倍增长。绿茶将会迎来一个黄金时期。
　　中国生产绿茶有两个著名的产区“金三角”地区，一是新安江上游，一是武陵山区。新安江上游包括浙、皖、赣三省交界处。武陵山区茶园面积是新安江上游的第一个金三角5倍，产量为2倍，目前年产5万吨，包括湘西、鄂西、渝东、贵州铜仁等23县，由于种植与加工分散，生产工艺落后，名茶少，效益远低于第一金三角。)
　　1985-1988年，全国年均销量4.9万吨（不含自产自销），最高年5.45万吨。黄河以南，以本省生产绿茶应市，包括部分花茶和名优茶。四川、浙江、云南消费量最多。四川内销茶占年产量的55%，其中40%为省内消费。1995-2000年，绿茶的销量越来越大，国际贸易量年均增长11.6%，内销量近年增长率在10%以上。
　　名优绿茶增长更快，从1990年的1.7万吨增长到2001年的15.5万吨。2002年，国际市场上，绿茶的盈利高于红茶，需求超过供给。
　　当前，名优绿茶仍是低迷的茶叶市场的一个亮点。“高价畅销、低价滞销”已成为某些大城市茶叶市场一个特点。北京市场100元/市斤以上的高档茶占据了总销量的20%，而且比例还在加大。名优茶一般以3月下旬到4月上旬的品质最好，“最早的茶叶并不是最好的”己被人们认识。预计五年后，龙井（豆香味）、碧螺春（果香味，因与杨梅、酸梅混种）、武夷岩茶、安溪铁观音、黄山毛峰等名优茶将出现供不应求的局面。
　　名优茶、有机茶、保健茶是2003年以后一段时间内国家重点发展的三大农产品加工领域之一。
　　名优特种茶的发展是我国茶叶经济的一道独特风景线，也是我国茶叶的优势竞争产品。主要包括绿茶、花茶、乌龙茶、普洱茶和紧压茶，大部分用于内销。随着饮茶人口、饮茶量的增加和人们生活水平的提高，名优特种茶的市场前景十分广阔。1990年以来，名优茶发展很快，见表3-7。凡是名优茶发展好的地方，茶业就欣欣向荣；否则，发展缓慢。名优特种茶将是中国茶叶参与国际市场竞争、再创茶叶辉煌的有力武器。

　　　　　　　　　　 表3-7        10年来中国名优茶发展情况

但是，我国名优特种茶中存在嫩度过高、评比上过分强调外形等问题。日本和韩国名茶则重内质，主要是滋味和香气，叶底不参评，也不给分。日本名茶外形只占10-20分，香气占32.5-35分，汤色占15分，滋味占32.5-40分。因为鲜叶虽然是保证茶叶质量的物质基础，但一芽与一芽二、三叶内含成分的差异不大，而产量相差2-3倍，见表3-8。
　　因此，茶叶以采摘一芽二、三叶为主，在质量相差不大的情况下，产品的性价比是最大的，这样的名优茶产品是大众化的，而且应该是竞争力最强的。当前，谁能抓住高山一芽二、三叶优质春茶的产品开发，并能够迅速占领国内外市场，谁将能够有效地赢得市场竞争。
　　1975-1985年及后来的10多年里，茉莉花茶市场的快速增长，培养了大批花茶名牌；当前的绿茶市场高速增长时期，必将造就大批绿茶知名品牌。
　　表3-8不同部位芽叶化学成分（上海商检局分析浙江鲜叶，修剪叶由中茶所提供） 

5、乌龙茶
　　80年代，内销量仅0.5万吨。福建省最多，台湾、广东次之，北京、上海、甘肃、新疆少量。近几年来增加很快。乌龙茶产量，1990年比1980年增加9倍多，年增长90%。2001年，出口均价为2.32美元/公斤，比出口平均价格高出69.7%，比绿茶高90.2%，比红茶高1.3倍。乌龙茶的春茶(开采到立夏)、夏茶(立夏到立秋)、暑茶(立秋到白露)、秋茶(白露到封园)的比重分别为：45-50%、25-30%、15-20%、10-15%。
　　2002年，生产量达到7.59万吨，内销量达到2.9万吨，在新销区增长幅度在30%以上，并培养了一批忠诚度很高的顾客群；出口量为4.69万吨。
　　乌龙茶市场消费增长的原因，中国茶叶流通协会2002年网上调查结果见表3-9。 

表3-9　乌龙茶增长原因 

由此可见，要“以文兴商”，要做好茶文化的研究、创作、普及工作。一是茶艺表演和茶文化作品的创作；二是茶叶保健功能的研究与宣传；三是茶文化的普及与推广。
　　我国乌龙茶在国际、国内市场上有三大优势：一是香高味醇、绿叶红镶边，品质受人喜爱；二是加工技术为我国独有，外商难以插足；三是生产、出口、内销都有优势。但现在的问题是：质量下降，假冒伪劣多；生产力水平低，以手工采制为主；良种化低；科技含量低；知名品牌少；税收高。

　　6、袋泡茶
　　袋泡茶，是当前国际市场的主销茶类。从以下五个方面可以对袋泡茶进行一个大概的了解。
　　1）全球增长快速。
　　袋泡茶始于1920年，1945年后快速增长，见表3-10、表3-11。具有快速、卫生、方便等优点。
　　1995年消费状况：一是英国，占饮料的43%，10年来占绝对优势，1991年为84.8%，1992年为84.1%。二是美国，1992年，消费155亿袋，市场特点是新品种陆续问世，有园形袋茶、加香茶等，如马萨塞州的Bsrrows Tea Co.LT的产品；1993年，在5.76万吨茶叶消费中，袋泡茶占60%，其中50%的是立顿的爵士袋泡茶。三是加拿大，1992年1.36万吨茶叶消费中，袋泡茶占96%，居世界之冠。四是德国，1993年1.3万吨，比上年增长19%，东部袋泡茶的销量是西部的2倍。五是法国，以袋泡茶为主，但多是低档茶，形象不佳。西欧各国袋泡茶的销量都大于40%。但亚非较低，有的是空白，说明潜力很大。
　　斯里兰卡和印度的袋泡茶开发较好。斯里兰卡在1993年的出口战略大调整中，采取了增加科研拨款、发放设备更新补助费、对袋茶机实行免税等措施，袋泡茶的产量从1991年的6000吨增长到1995年的3万吨。印度也把增值茶作为国家的主攻目标。1989年，出口伊朗的3000吨袋茶的金额相当于散茶的2倍。1990年，内销量51万吨茶中，袋泡茶加小包装达15.3万吨，占30%。1995年，增值茶占总产量的65%。
　　2000年，全球消费54万吨，占23.5%。美国、英国、法国、荷兰、加拿大、爱尔兰的比重分别为62.3%、65%、88%、89%、89%、58%，见表3-12。袋泡茶的消费增速高于茶叶的平均增速，并已成为发达国家的主要消费品种。
　　俄罗斯从2000年起，袋泡茶的增长率大大超过了其它茶,2001茶叶销售增长16%，袋泡茶销售增长了52%，其中高档袋泡茶增长了10%。袋泡茶的价格是散装茶的1.3倍。所以，英国-荷兰联合利华公司在计划了四年之后，在圣彼德堡市建立了袋泡茶的分装厂。投资1200万美元，年产能力1.2万吨，相当于俄罗斯茶叶年销售量的10%。
　　2）我国发展趋势。
　　我国袋泡茶从60年代开始，90年代有较大的发展。1991年销量8000吨，占当年内销量的1.65%；1995年，总量约1万吨，其中上海茶叶公司茶厂700吨。宁红1992年销袋泡茶1200万盒，销售额6500万元。1994年，广东茶叶公司的金帆牌英德红茶袋泡茶出口价格为5167.3美元/吨，比散茶1400美元/吨高出2倍。2001年内销量为2万吨，占3%。袋泡茶用纸量见表3-13。全国现有500台袋泡茶机。
　　江苏市场年增长率为25%。2002年，江苏省常州袋泡茶市场竞争激烈。常州市场历来以红茶为主，80年代以苏红、祁红、滇红功夫为主。90年代开始红、绿各半。10月-3月主销红茶，3-9月主销绿茶。近几年来，各种袋泡茶、保健茶、药茶、果茶、苦丁茶抢占各大商场、超市，在价格、质量、服务上竞争。全市袋泡茶市场为752万元，其中，立顿500万元，奇洛150万元，喜尔登20万元，得意12万元，华茗30万元，锡兰红茶20万元，其它7-8种20万元。原料上从一般的自然碎到CTC碎红碎绿。
　　3）我国发展袋泡茶的理由。
　　一是卫生方便。现有很多种类型的袋泡茶，如纯茶型的有红茶、绿茶、花茶、乌龙茶、普洱茶、沱茶；果味型的有柠檬；香味型的有茉莉、玫瑰；保健型的有人参、杜仲、绞股兰。二是适合品牌企业的运作。三是绿茶是六大保健、抗癌食品之一，有利于开拓国际市场。
　　4）  问题。
　　现在的主要问题有三个。一是饮茶习惯。我国以饮散茶为主，饮茶方法以传统的冲泡为主，讲究色香味形。这一习惯在短时间内很难改变。二是袋泡茶质量。由于10多年来都是用低档茶末来作袋泡茶，在消费者的心中形成了“袋泡茶就是劣质茶”的观念。要改变这一观念也有很大的难度。三是缺少知名品牌。1994年，有人将“洋茶”、“国茶”作了比较：“洋茶”的营销策略搞得好，其茶叶配方技术、包装、注册商标适应现时期的餐饮、娱乐的发展和消费者求新、求异的心理；“国茶”的袋泡茶，停留在低层次茶末制作上，设备陈旧、不重视包装，因而上不了大雅之堂。
　　5）  建议。
　　要发展我国的袋泡茶，不能急于求成。一要有长远的战略设计，并始终如一地坚持它，要敢于打持久战。二要积极引导袋泡茶的消费。三是用优质的茶叶原料，重新树立品质形象。中国应当有“世界绿茶之王”的品牌。四是研究不同市场的消费习惯和产品策略。

 　　　　　　　　　　　　　　表3-10　1965-2000年世界袋泡茶增长趋势

　　　　　　　　　表3-11　1965-2000年英国袋泡茶占的比重 

　　　　　　　　　　表3-12　各国袋泡茶消费比重

 　　　　　　　　　表3-13　1975-2000年新华造纸厂袋泡茶纸张产量（吨）

 7、 茶饮料
　　茶饮料是我国继碳酸饮料、矿泉水后的第三次饮料浪潮。它的技术门槛低、生产成本低、利润最高，每瓶直接成本为0.3元，总成本1.2元，销售价格3元。当前的茶饮料发展可以从市场、竞争、问题、生产、新品、标准等六个方面来了解。

 　1）  市场。
　　　　1997年，我国茶饮料产量为20万吨。
　　　　1999年开始进入成长期，有品种40多个，20多家企业，30多条生产线，产量50万吨。其中，调饮式为75%，清饮式为25%。
　　　　2000年185万吨；2002年300万吨，年均增长200%。
　　　　世界上，日本、美国、台湾分别列1、2、3位，中国为第5。日本1999年400万吨，2000年440万吨，2001年489万吨，8368亿日元；2002年500万吨。
　　　　2）  竞争。
　　　　除旭日升、娃哈哈、康师付、统一、三得利等知名企业外，2002年，可口可乐与雀巢咖啡、燕京啤酒、青岛与朝日、健力宝、方正都在进入茶饮料行业。但新手进入茶饮行业，引发了很多新问题，不仅是品牌延伸问题，还有渠道拓展不力、营销投入不够。如青啤的教训，茶饮是即饮渠道，啤酒是餐饮、家庭渠道。可口可乐的“三次逢茶不胜史”更是说明了问题。2003年，行业洗牌在所难免，康师付、统一将率先发动价格大战。
　　　　3）  问题。
　　　　茶饮料的健康含量有多高？这是当前最大的问题。有人说，茶饮料不是茶。因此，要从科技的角度提高茶饮料的质量，取信于民是当务之急。
　　　　4）  生产。
　　　　传统调味剂蔗糖价格上升，用高果糖浆代替，无菌PET瓶装机己生产。
　　　　5）  新品。南京中国药科大学，新饮品于2000年4月11日正式投产。
　　　　6）标准。茶饮料的标准已经公布，并从2001年6月1日起已经开始实行。