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浙东名茶市场成功发展的启示
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座落在浙江新昌城关镇的浙东名茶市场，自1995年4月开业以来，市场呈现出一年比一年兴旺的良好发展势头。名茶交易已从1995年的300ｔ，增加到1999年的1250ｔ，成交额已达1.5亿元。名茶销售遍及20多个省市，已在80多个大中城市设立销售窗口100多个。目前有360多户茶叶经销商租赁了市场房子和摊位常年经营名茶，营业房需求量逐年增大，1997年以来市场已进行三期扩建改造，调整摊位结构，增加营业房101间，同时还兴建了小型冷库17座，库容量650ｍ3，使市场主体结构从侧重茶农投售向收购、贮藏、拼配、包装、加工、贸易洽谈等综合性功能的集散地市场转变。同时，该市场突破了县域界限，成为周边县市乃至省内外的名茶集散地，成为新昌县农业产业化经营的龙头。随着名茶产量大幅增加，尤其是夏秋茶产量猛增，加上市场营业房和小型冷库等配套设施的逐步完善，拉长了茶叶销售时间，使得市场由季节性交易向长年性交易转变，在交易茶类上由单一交易龙井茶向交易多茶类转变。
一、浙东名茶市场对促进名茶产业
的发展和经济繁荣所起的作用
1．
市场架起了千家万户茶农与千变万化的大市场之间的桥梁，促使名茶产业稳定发展
广大农民由于长期受计划经济的束缚，虽有致富的欲望，但对农副产品的大起大落心有余悸，浙东名茶市场的建立，拓宽了销售渠道，为全县名茶发展拓展了广阔的空间。自市场建立以来，新昌名茶产量逐年递增，1999年达到2300ｔ，成为全县第1个创亿元的农业支柱产业。
2．优胜劣汰的市场竞争机制，有效地激发了广大茶农依靠科技，提高产品质量，获取最大经济效益的自觉性
市场的建立既方便了茶农、茶商，也增强了交易的可比性、透明度。按质论价、自觉协商定价成为市场交易的准则。季节早、质量优、价格高，这一现实迫使茶农学科学、用技术。近几年来，全县举办名茶生产、炒制技术培训班累计达160期，培训15000人次。"早优高"名茶实用技术得到普遍推广，茶叶基地良种化步伐加快。全县良种茶园已达4万亩，占全县茶园总面积的59%，其中无性系良种茶园7000亩，占总面积的10.45%。茶园亩收入一般在7000元左右，比一般茶园效益高1倍以上。1999年全县茶叶总产量4850ｔ，产值2.07亿元，其中名茶产量2300ｔ，产值1.87亿元，47%的产量占到90%的产值。全县6万亩采摘茶园，亩产值3000元，比生产珠茶的收入多6倍。
3．市场的繁荣，增加了农民的收入，推动了全县经济的发展
新昌地处山区，经济落后，发展名茶生产使不少贫困地区走上了脱贫致富的道路。如回山镇是新昌最偏僻的高山地区，通过大力发展名茶生产，农民收入普遍增加。1998年全镇农民人均收入3212元，其中依靠生产茶叶的收入为950元，占29.6%；雅里村原来是个贫困村，自从发展名茶后，几年时间内就跨入了小康村行列。名茶市场的兴起，不仅使全县茶叶生产稳定发展，同时推动了交通运输、邮电通讯、餐饮住宿、旅游观光等产业的兴旺。另外，市场如一个强大的磁场，吸引着山区农民下海经商，不少农民从单一生产名茶转变到经营名茶，营销队伍不断壮大，目前已有近百户茶农在北京、天津、上海等大中城市设立了门市部，成为开拓名茶销路的主力军，为山区经济的发展增添了活力。
二、浙东名茶市场建立并迅速发展的原因
1．建场条件具备
浙东名茶市场的成功，与该县名茶生产的实际情况密不可分。一是有一个质量优、批量大、适销对路的名茶产品，二是有一支万人以上的农民购销队伍。如果没有好的产品，没有"大佛龙井"这个品牌，又没有规模庞大的农民购销队伍作支撑，那么市场设施再高档，管理再规范也不一定能成功，从管理上讲这就是决策效益。
2．因势利导，把握时机建立市场
需不需要建市场，什么时候建市场，是很有学问的。新昌县曾建过轴承市场，投资规模、硬件设施都不差，
但一直没有形成。而名茶市场就比较成功，这里有一个要不要建的问题。轴承与名茶这两个产品，其销售形态有很大区别，首先轴承生产企业一般采取以销定产，销售渠道相对稳定，而名茶没有稳定的业务关系单位，具有明显的不稳定性，它需要由中间商来衔接；其次轴承的销售业务一般以契约形式确定下来，按约定时间直接从厂家发货，不需要运到市场中转，而名茶是一家一户生产，不可能做到这一点，必须要有一个相对固定的交易场所，交易业务有很大的随机性；再次轴承的业务对象是企业，具有进货量大、次数少的特点，而名茶的销售对象是广大消费者和经销商，交易频繁而批量小，有利于市场的形成。所以轴承的销售形态如没有达到相当大的规模，一般不需要建市场，而名茶就显得十分迫切。此外还有一个时机把握问题，在什么时候建最佳。从浙东名茶市场实践看，必须掌握"先有市后有场"的原则，做到瓜熟蒂落，水到渠成。如果急于求成，不顾条件，盲目建场，那是很难成功的。
3．市场规模适度
浙东名茶市场贯彻了统一规划、分期开发、由小到大、稳定发展的方针，做到宜大则大、宜小则小，使市场规模与商品交易量相适应。浙东名茶市场建立时，占地面积只占规划面积的一半，其余暂时经营其他商品，这样既不影响名茶交易，又提高了市场的出租率。随着市场的发展，逐年进行延伸调整，先后进行了3次扩建改造，调整摊位结构，增加营业用房，以适应名茶市场的需要。如第2期扩建52间营业房，报名要房子的有146户，第3期扩建30间，报名75户，整个市场呈现出稳定健康发展的良好态势。
4．市场管理规范
市场是人流、物流、信息流的密集区，商业纠纷、治安事件不断，突发事件也屡有发生，如果没有强有力的管理班子和规范的市场管理制度，再好的市场也会跨掉。一个好的市场必须要有四大管理体系：精干高效的组织体系、优惠透明的政策体系、优良周到的市场服务体系和规范的市场管理制度体系。具备这些条件，才能使市场有一个公平、公正、安全的交易环境，才能吸引经营者和顾客。如果这个市场秩序很乱，市霸行为盛行，做生意很不安全，那么再好的市场谁也不敢来。浙东名茶市场建场5年来，通过建章立制，加强市场管理力度，市场环境整洁，交易秩序井然，政策宽松透明，服务周到优良，受到广大茶商茶农的好评。许多外地茶商反映，到浙东名茶市场做生意有安全感，市场秩序好，这些大大增强了市场的凝聚力，从而促进了市场的进一步繁荣。
三、浙东名茶市场存在的不足之处及今后的工作重点
市场的竞争，是一个地区或一个单位综合实力的较量。浙东名茶市场建立5年来，虽然取得了较快的发展，但与日益激烈的市场竞争和新昌县茶业产业化经营的要求，尚有相当差距。今后要立足当前，着眼长远，居安思危，不断研究新情况，解决新问题，坚持两手抓，着重在以下三方面提高。
1．从注重物业管理转向物业管理与经营者队伍建设结合，把工作着力点用在提高经营者队伍素质上来
几年来，新昌县对市场物业管理抓得比较紧，逐步形成了较健全的管理制度，取得了不少成功的经验。但由于比较注重制度的建设，而忽视了人的管理，经常会出现不尽人意的地方。因为制度是要人执行的，只有提高管理者队伍、经营者队伍素质，才能从根本上解决问题。今后除加强自身队伍建设外，要把工作着重点放在提高经营者素质上来：一是分期分批开展政策法规、业务知识培训，通过举办培训班，广播、黑板报宣传等多种形式，加强经营者队伍思想教育；二是开展文明经营户评选和纳税大户评选活动，对遵纪守法、照章纳税、文明经商的经营户给予表彰，以弘扬正气、抑制邪气，逐步造就一支懂政策、守法规、精业务的高素质经营者队伍，促进市场整体素质的提高。
2．从注重市场交易环境的管理，转向注重市场管理与茶叶质量管理结合上来
前几年，新昌县针对名茶市场的交易特点，逐步形成了市场交易守则，治安管理，"六个一"摊位管理，收购、投售、鲜叶交易定位管理等一系列行之有效的管理办法，确保了市场正常的交易秩序，得到了广大茶农和茶商的好评。但随着市场的不断发展，面对千家万户的生产者与经营者之间的直接交易行为和外地茶逐年增多的新情况，茶叶质量管理显得越来越不适应。这是市场必须解决的深层次问题，必须不断探索，寻求解决的办法，充分发挥管理的优势，会同技监、工商部门把名茶质量管理好。一是成立浙东名茶市场名茶质量监督站，作为县技监部门的延伸机构，负责全县的名茶质量监督；二是开展业务培训，凡到名茶市场经商的经营户，必须通过岗位培训，做到持证上岗；三是全面实施大佛龙井省级地方标准，从征税、加工、经营等各个环节逐步做到按标准实施，确保大佛龙井品牌声誉；四是加强打假治劣的力度，对掺假、掺杂、染色、变质的茶叶，一经发现，坚决取缔；五是规范市场交易，逐步做到市场门面摊位销售茶叶做到分等定级明码标价，外地茶进市场销售要注明产地，推广销售信誉证，由名茶经销商开具，如销售的茶叶不符质量标准，允许购买者退还或索赔。通过采取各种措施，逐步探索名茶质量管理的有效办法。
3．强化服务功能，不断扩大服务内容，促进市场繁荣发展
为了方便茶农茶商，县有关部门在市场内专门设立了浙东名茶市场工商管理组、名茶质量监督站、税征代理点、县名茶协会等机构。做到办证纳税方便快捷，技术咨询热情周到。市场管理委员会在水电维修，开水、茶袋供应，报刊信件传递，治安保卫，纠纷调解等方面提供各种服务，确保市场正常运转。年初还编印了《新昌茶市》宣传资料，在宣传政策法规、茶事动态、推荐茶坛新秀、普及科技知识、提供市场信息、弘扬茶文化等方面发挥了积极作用。今后，要在增加《新昌茶市》信息量，扩大发行量，提高质量上下功夫，使《新昌茶市》更具有指导性、实用性、群众性，成为茶农茶商及茶业界人士的好朋友。同时努力推进市场办公自动化，扩大对外交流与合作，把新技术、新品种、新观念、新方法引进来，把自己的产品、品牌、市场打出去，为建设星级市场，促进浙东名茶市场稳定健康持续发展作出有益的探索，为推进新昌县农业产业化经营作出更大贡献。