中国茶叶

抓住机会，展现亮点

――--企业家看展会

  北京义元茶业集团公司总裁刘年红

进入市场经济时代，市场的开放性对每一个企业来说，既是一个机会，同时更是一种危机。说是“机会”在于，它给予你了平等进入的权利和随时进入的可能。说是“危机”在于，你所具有的别人同样也有，你不具备（或失去了）特权，你没有任何保护。任何企业，产品均将四面楚歌。市场经济条件下，市场相对于企业像是一个巨大的“舞台”。企业的经营运作，恰恰就是“表演”。你的产品（或服务）能否为观众（消费者）所接受完全在于你“道具”（产品）的魅力和你的“演技”。既是一种表演，你可以深入基层，直接面对群众（消费者）表演（如你的销售人员直接上门推销等形式）。你也可以籍助于特定的“舞台”表演。(如广播、电视、报刊杂志等媒体宣传)。你也可以自搭“舞台”表演（如企业的各种促销活动）。市场庞大无比，观众形形色色，舞台形式多种多样。我却更愿意选择另一种“舞台”――展会。我们的企业也还是从这一“小舞台”走向市场这一“大舞台”的。

我之所以选择这一舞台，我认为它具有独特的优势：

1、  它具备“有形舞台”和“无形舞台”的双重优点。

单纯的“有形舞台”（如：茶品展，茶叶专柜等　）宣传面小，信息传递量更小，业务面窄，无冲击力，不具备延时功效。而“无形舞台”（如媒体广告）虽传播面较大，但同样是信息载量不足，冲击力小。而“茶交会”这一“舞台”，特别是象“中茶网”所组织这种形式的展会，看得见、摸得着，功能全，信息量大，传播面更大，冲出力强，我爱参加。

2、  它具备“双向交流”功能。

其它宣传或产品推介形式，基本上是单向灌输，一厢情愿，别人接受与否很难把握。而茶交会不一样，来的人既有卖家，又有买家，不同需求，共同目的。面对面交流，平等相待。观众和演员融为一体，不再对立，不再割裂，并且所有受众均是有目的而来，均是你的“目标受众”，针对性特强，效率特高。

3、  宣传展示与经营活动同步展开。

这一作用，是其它任何一个单一活动难以达到的。在交易会这一舞台，你不仅可以尽情的表演，发挥的淋漓尽致。同时，这种表演会立竿见影，成效倍至。在形象展示的同时，带来的是实实在在的销售额和定单。

4、  能让你触及更多的业界信息。

这一点对你的企业决策相当重要。其它渠道的信息，可以说间接来的多，信息的准确度和你的把握度均低，而这一渠道，通过你现场的直接翻来覆去的切实感受、理解，把握性更强，真能做到“知己知彼，明确定位，明晰方向”。这一点对于企业来说，可能比现场的经营额更重要，这是你利用其它渠道花费数十倍，成百倍代价也难以达到的。

5、  经济、适用、高效

与其它任何企业营销活动相比，我认为“交易会”这一形式，更经济、更高效、更容易操作。关于经济性，一个交易会的费用，不足一次针对一家客户的远差。可能让你接触数百家，甚至上千家客户。况且，均为同一目的而来，来者即可对接，比你在全国乃至全世界漫无目的苦苦寻找，不知要强多少倍，要快多少倍，要省钱多少倍。关于适用性：交易会已经为你搭建了现成的舞台，设置了现成的规则、模式。不需你再操心。上台即可表演，生手也能演好。高效性就不用再讲：“一家货好，千家看，一家有货，千家求”。通过中茶网，一条信息出台，全国、全球很快就有回应。你说高效不高效。 

虽然上述基本阐明了交易会的诸多优势。但作为企业，对参会也不可茫然视之，掉以轻心。参加展会，一定要有备而来。尽情地展现企业亮点，方能马到成功。下面抛砖引玉，谈谈近几年来参加展会的一些体会和作法：

首先，必须明白自己企业的优势所在，你的产品，你的企业在行业中不可能独一无二。现代意义上的竞争是：“同等档次争质量，同等质量拼价格，同等价格比差异”。只有最终的“差异化”，才是你的最锐利武器。这一差异化，是别人所不具备的，无法模仿的。这就是你的优势所在，你的任务在于你如何进行适当的整合、包装，把这种“差异化”凸现出来，闪亮登场，光彩照人，方能马到成功，旗开得胜。把握你的目的，设计你的形象，谋划你的操作。你必须以这种姿态走向展会。

其二、是引人注目的展台设计，足够丰富的信息内涵，过目不忘的魅力。

无论你的展台处于什么位置，在你的展台设计上，一定要别具一格，别出心裁，既能表现你企业的气度，同时又必须绝对引人注目。与此相配套的是丰富而新颖的展台内容设计，这是你展台的魅力所在。

其三、是展示与促销恰当配合。

展示是吸引观众的方式，而促销是拉近与观众距离的手段，切不可顾此失彼。一定要配合得当。

其四、是派遣实在而不失能干的现场服务人员。

现场服务人员在此是你企业产品品牌的形象，是产品品牌的代言人。这些人员必须做到诚而不愚，能干而不油精，热情而不卑下，庄重而不狂傲。同时要善于表达，善于收集信息，具有发现“准客户”的慧眼。

其五、你必须注重展会后的联络准备，此不赘述。

相信，从以上几点你一定会领略其中的奥妙，加入你的独到见解，精心设计，做得会比我更好。

                                                                                    北京义元茶业集团公司

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